中國的連鎖業(yè)要能夠得到持續(xù)的發(fā)展，就應(yīng)該學(xué)會科學(xué)的市場細(xì)分和目標(biāo)顧客定位，我們必須要在顧客研究和市場研究中花大的力氣，加大投入的力度，由此才能避免企業(yè)大的戰(zhàn)略失誤和在經(jīng)營常態(tài)中的銷售額的流失。

　　零售業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來的對策無疑是變化，深入地進(jìn)行顧客研究并與目標(biāo)顧客深入地交易是我們變化性地調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略的基本前提，所謂的“目標(biāo)性的提升”指的就是這個重要的前提。我這個學(xué)期在上海商學(xué)院公示課上，布置了一項作業(yè)，題名“上海面包店的吸引力——可頌坊、克莉斯汀、85℃的比較研究”，結(jié)果學(xué)生作業(yè)中的比較研究的內(nèi)容令我大吃一驚，原來這三家面包店的成功對顧客做了如此豐富的研究！
 
　　我們說，中國連鎖業(yè)中的許多企業(yè)的成功很大的因素是融入了十多年前開始的大眾消費(fèi)革命的浪潮，向上的大浪把許多企業(yè)卷上了成功的高峰，今天面對國際性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的對連鎖業(yè)的影響，企業(yè)要生存發(fā)展下去就要練基本功了，研究顧客、細(xì)分市場就是這基本功的第一課，希望大家能省醒和努力。我們已經(jīng)研究出不少的顧客研究的方法和模型，希望能有機(jī)會與大家一起分享這些方法為我們帶來的收獲與利益。

　　七、消費(fèi)提升隨著80后進(jìn)入消費(fèi)的主導(dǎo)層而不可逆轉(zhuǎn)。
 
　　許多人認(rèn)為，國際性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對零售業(yè)的損傷會影響到中國正在開始的消費(fèi)提升，我的觀點認(rèn)為，中國消費(fèi)提升的速度會減緩，但總趨勢不會逆轉(zhuǎn)，因為中國的80后已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)的主導(dǎo)層。中國巨量化的、繼起性的大眾化的消費(fèi)能量的提升的代表是新生代的消費(fèi)者，他（她）們80后大多數(shù)是獨(dú)生子女，具有新的消費(fèi)理念，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展他（她）們的消費(fèi)觀念和時尚化追求幾乎與世界同步。由于是獨(dú)生子女他（她）們的消費(fèi)能力可以不受制于自己的收入水平，而可能有更大的家庭內(nèi)轉(zhuǎn)移性的多支付能力。新生代的消費(fèi)者已開始掀起組建新家庭的高潮了，由此帶來的消費(fèi)浪潮尤其是在時尚性商品和高性價比的商品的消費(fèi)方面將起到主導(dǎo)性作用，也會主導(dǎo)由他（她）們組建家庭后所帶來的“嬰兒潮”消費(fèi)傾向。我們預(yù)測嬰兒類商品將會是消費(fèi)提升緩速過程中的快速增長的“金�！毙推奉�。有智慧的商人要善于尋找和挖掘低潮中的商機(jī)。

　　八、面對國際性的金融危機(jī)的壓力中國的連鎖業(yè)要做好什么準(zhǔn)備？
 
　　面對如此險惡的國際經(jīng)濟(jì)形勢，中國的連鎖業(yè)者不能在迷茫中還存有一絲幻想，要未雨綢繆做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。從大的方面來講，我認(rèn)為大家可以關(guān)注這樣幾個方面：第一，從關(guān)注競爭對手轉(zhuǎn)而更關(guān)注消費(fèi)者，以確定自己的市場定位；第二，學(xué)習(xí)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，賣場營銷將成為未來零售業(yè)的核心技術(shù)之一；第三，要開發(fā)自己的核心品類商品形成自己的核心競爭能力；第四，建立良好的工商關(guān)系一起共度難關(guān)。從企業(yè)經(jīng)營管理的微觀角度而言，我認(rèn)為要能真正地開展好以下幾項工作，尋求新的改變。

　　1、用品類管理來推進(jìn)顧客細(xì)分，實現(xiàn)競爭的差異化。

　　中國連鎖各行業(yè)中普遍存在著同質(zhì)化的競爭，在行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的條件下，單店能力下降是必然的，我們必須學(xué)會用科學(xué)的方法與手段來避免同質(zhì)化的的競爭，在危機(jī)年代連鎖業(yè)推行品類管理可做到：

　　1）對顧客消費(fèi)行為的持續(xù)跟蹤分析，把握消費(fèi)傾向和商品發(fā)展趨勢；
　　
　　2）鎖定目標(biāo)顧客，必須學(xué)會有所放棄，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升目標(biāo)顧客滿意度的購買單價。

　　2、改變經(jīng)營理念創(chuàng)造新的盈利模式和利潤增長點

　　目前在中國連鎖業(yè)中通道費(fèi)用是企業(yè)主要的的盈利模式，雖然它的存在有其合理性，但帶來的危害也是不小的，我們呼吁大家改變經(jīng)營理念，回歸毛利增長為主導(dǎo)的零售業(yè)的盈利模式，通過以下的方法來提升利潤增點：

　　1）對商品價格帶和品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行精確組合來全面提升商品盈利能力；

　　2）通過改變經(jīng)營方式如自營和供應(yīng)鏈上移來創(chuàng)造新的利潤機(jī)會點。

　　3、增強(qiáng)消費(fèi)者的購物體驗產(chǎn)生有利于銷售和利潤增長的影響

　　面對國際性金融危機(jī)，我們的觀念不要進(jìn)入這樣一個誤區(qū)，即消費(fèi)者只關(guān)心低價商品而不再講究購物體驗了，經(jīng)濟(jì)的緊縮不會使消費(fèi)者不關(guān)注購物的體驗，而在經(jīng)濟(jì)低迷時期消費(fèi)者者的購物體驗如果是良好與強(qiáng)烈的，那么由此產(chǎn)生的效果將大大有利于銷售與利潤的增長，這種效果甚至?xí)�比�?jīng)濟(jì)高漲時期來得更加的好。我們的研究認(rèn)為：

　　1）購物體驗實際上是在管理顧客在商場中的眼球和情緒，是在控制顧客的消費(fèi)方向，激發(fā)顧客消費(fèi)潛力；

　　2）購物體驗實際上還是在于運(yùn)用科學(xué)的燈光設(shè)計、色彩設(shè)計和協(xié)調(diào)的場景應(yīng)用來配合商品策略的實行。
 
　　從自然的環(huán)境上來說，已處在深秋季節(jié)的我們即將進(jìn)入冬天，從經(jīng)濟(jì)形勢上來說2009年是寒冷的，但對中國連鎖業(yè)來說，要有信心去度過寒冬去擁抱春天！