“吃蛇，就去榕記”。

　　在廣州，榕記是一張地標(biāo)名片。14年間，從廣州番禺到廣西、湖南，從一家小店做成全國唯一一家連鎖蛇餐廳，今年還拿到了數(shù)千萬投資。

　　憑的是什么？

　　《本草綱目》中有“南人嗜蛇”的說法，一個“嗜”字形象地道出了粵人對吃蛇的熱衷。在廣東，吃蛇有上千年的歷史，早已成為一種養(yǎng)生文化。然而，隨著時代的變化和政策的影響，這道鮮品也經(jīng)歷了幾番起伏，甚至一度隱于市際，瀕于絕跡。

　　在并不被看好的市場上，有人卻敏銳地嗅到了商機。一家名為“榕記”的蛇餐廳，原本只是廣州番禺的一家小店，卻在短短2年時間內(nèi)在全國開店30余家，成了廣州的“地標(biāo)性餐廳”不說，還把店開到了廣西和湖南，4000㎡的大店高峰期仍需預(yù)定。今年，風(fēng)頭正勁的榕記又拿到了數(shù)千萬投資。

　　今天，人稱“蛇王輝”的榕記創(chuàng)始人王國輝做客“洪波高端訪談”，一起來聽聽他的掘金之道吧！

　　王國輝談榕記蛇宴的經(jīng)營理念

1 想開好餐廳

首先要充分挖掘產(chǎn)品價值

　　王國輝年紀(jì)不大，1976年出生的他剛剛度過42歲的生日，濃眉大眼圓圓臉的長相令他看起來有幾分憨樸，但聊起生意上的事，機敏和審慎的性格便在言語間彌散開來。

　　他跟蛇打交道的時間，占到他人生三分之二還要多。小的時候，他看爺爺收蛇，從小就熟識蛇的品種、習(xí)性，更熟悉蛇的味道，家家都缺糧短油的年月，蛇肉豐盛了饑轆的腸胃。爸爸接手這門生意后，開了檔口，終結(jié)了老一輩走街串巷、風(fēng)餐露宿的買賣生涯。待到他接手，把排檔開成了連鎖餐廳，把小店做成了品牌。

　　談到為什么會選蛇這個小品類，王國輝說家族影響和自己的喜愛是一方面，更多的則是蛇身上可觀的商業(yè)價值。

　　1. 孵化率高，空間需求小

　　人工飼養(yǎng)的蛇因為環(huán)境和食物較之野外更有保障，孵化率較高，一般能達到80%－90%的存活率。養(yǎng)蛇對空間需求不大，一個10~15㎡的蛇房可以容納80~100條蛇共同生活。

　　2. 吃得少，長得多

　　蛇最大的特點是吃得少長得多，再加上活動量不大，飼料轉(zhuǎn)化率高，9－16個月就能上市。

　　3. 人力成本低

　　蛇在幼年的時候，一天要投食兩次，成年后兩三天才需要投食一次，加上打掃衛(wèi)生，一個人可以飼養(yǎng)3000~4000條蛇。

　　既然蛇本身不是成本高昂的食材，那為什么賣那么貴，一桌蛇宴動輒上千塊？

　　王國輝說蛇宴之所以給人們留下“吃不起”的刻板印象，是因為傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和理念所致。野生蛇數(shù)量少，物以稀為貴，價格自然水漲船高，加之很多商家一味夸大野生動物的營養(yǎng)和藥用價值，使得包括蛇在內(nèi)的野味，越捕越少，越賣越貴，最終導(dǎo)致品類的市場份額越縮越小。

　　想把蛇餐廳做大，首先要改變蛇宴“高不可攀”的刻板印象。《野生動物保護法》實施后，凡經(jīng)營野味的餐廳都要辦理“野生動物經(jīng)營許可證”，并要求以人工養(yǎng)殖代替野生捕捉。這個規(guī)定一下來，一些經(jīng)營野味的傳統(tǒng)餐廳就退出了市場。王國輝看得比較遠，他覺得這對經(jīng)營者來說，乍一看是增加了成本，但從長遠來看，無論是對餐飲市場還是生態(tài)環(huán)境，都更有利。

　　是不是看著很有食欲？

　　1. 供應(yīng)鏈得到了保證

　　野生蛇并不好捉，有時候運氣不好，在山里轉(zhuǎn)一整天也捉不到一條。況且，再有經(jīng)驗的捕蛇人都免不了會被蛇襲擊，一旦被毒蛇咬了，若不及時救助，命都沒了。這樣原始的供應(yīng)方法產(chǎn)量極不穩(wěn)定，達不到規(guī)�；�的要求，早在《野生動物保護法》實施之前，王國輝就采取了與農(nóng)戶合作養(yǎng)殖的供應(yīng)方法。

　　2. 更安全衛(wèi)生

　　因為人工飼養(yǎng)環(huán)境的穩(wěn)定，養(yǎng)殖蛇感染寄生蟲及重金屬污染物的風(fēng)險極大降低了，再加之人工投食多選用剛出殼的小雞、小鴨等，這些小雞沒有開口吃食物，不會感染寄生蟲，從而降低了養(yǎng)殖蛇攝入寄生蟲的風(fēng)險。

　　2003年非典肆虐，人心惶惶，野味一度失去了市場。一年后榕記開業(yè)，一點一點重拾食客信任，做大做強，靠的是謀略，更是良心。

招牌姜油浸蛇

2 偏門小品類

如何在市場上占有一席之地

　　開餐廳14年，讓偏門的小品類也能有自己的一方市場，王國輝有一些心得與我們分享。

　　1. 談運營

　　榕記經(jīng)營了14年，一直實行的是老員工管店模式，老員工多數(shù)為股東，但在經(jīng)營權(quán)方面，王國輝堅持餐廳經(jīng)營權(quán)歸他，股東們不得干涉。

　　這一點上他跟父親有分歧，但在王國輝看來，每個人都有自己的特長，父親做生意一直堅持“平、靚、正、量”（即指薄利多銷），但經(jīng)營方式偏保守，于是王國輝就讓父親專把采購關(guān)，嚴(yán)格掌控進貨端。跟了王國輝9年的大廚深諳烹蛇之道，王國輝就讓他主抓菜品。而他自己最懂經(jīng)營，每天腦海里都勾勒著榕記的版圖，于是就主抓運營。各司其職，各取所長，這是團隊作戰(zhàn)的底層邏輯。

　　今年，榕記獲得千萬元融資——小品類那么多，為什么資本市場偏偏會選非主流的蛇餐廳？

　　投資人看中的，首先是它的獨特——難以復(fù)制。兩廣地區(qū)氣候適宜，養(yǎng)蛇最佳，稍往北往西，江西、湖南養(yǎng)蛇自然越冬成問題，再往北，就得實行溫濕控制的全封閉管理，成本增加。同時，懂蛇會做蛇的人少，復(fù)制這個產(chǎn)品的難度很高。

　　其次是稀缺——榕記是目前中國唯一一家蛇餐廳連鎖品牌，經(jīng)過14年的發(fā)展，其規(guī)模、門檻以及經(jīng)營能力都達到了品牌連鎖的要求。

　　蛇雖是小品類，但名氣很大，具有潛在的消費價值，這無疑也是受資本青睞的。

蛇膽川貝龜苓膏

　　2. 談選址

　　榕記的店面普遍都在1000㎡以上，然而每平米租金只有60~70元。王國輝分享了他的方法。

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　　與業(yè)主合作，資源置換

　　榕記的餐廳多數(shù)都是找商鋪業(yè)主直接合作，這樣可以拿到第一手的租金，作為資源置換，業(yè)主也有入股的權(quán)利，互惠互利。隨著榕記在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，漸漸生成了天然的信用保障，為了帶旺商鋪的熱度，不少業(yè)主甚至主動降租上門求合作。

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　　專找別人做不起來的大店

　　店大卻做不起來，對業(yè)主和商家來說都是燙手的山芋，這樣的店一般租金都很低，很容易就能談下來。

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　　偏僻，但要交通便利

　　榕記的店都不在市中心，但同時交通都很便利，店前面都設(shè)有夠大的停車場。小品類跟大眾餐飲不同，喜歡的人自然會關(guān)注，不管你開到哪里他都找得到。相比市中心不好停車、交通擁堵的情況，顧客更愿意悠悠閑閑地吃頓飯。

　　說起“不進商超”這點，王國輝說倒不是有意為之。蛇餐廳在選址上確實很受限制，考慮到安全性，人流密集的地區(qū)不能開，商超就進不去。而且，像蛇餐廳這種傳統(tǒng)餐飲的營業(yè)時間較長，尤其是晚市，商超的營業(yè)時間會有限制。但更重要的是要衡量投入與產(chǎn)出，好地段的租金裝修都會高出很多，客單價就要提高，目標(biāo)群體的有限性也支撐不了投入與產(chǎn)出的良性關(guān)系。

　　談創(chuàng)新與兼容

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　　SKU的設(shè)計和選擇

　　一般說起蛇的吃法，不外乎打邊爐和椒鹽蛇，但在榕記，蛇有一百多種吃法，除了傳統(tǒng)菜式，還有蛇與雞、鵝、羊、娃娃魚、鱷魚龜甚至黑松露等多種食材的搭配，從龍鳳龜煲、蛇羹，到姜油浸蛇、蛇膽蛋撻，從冷盤到熱菜，從清湯涮鍋到麻辣鍋，從主食到甜品，十八般花式吃蛇樣樣俱全。

　　老話說“秋風(fēng)起，三蛇肥”，進入秋冬就講求進補，市場普遍有這個需求，蛇餐廳生意是不難做的，難的是漫長的夏季里如何破冰？夏季蛇不夠肥，天氣又熱，包括榕記在內(nèi)的蛇餐廳夏季的上座率普遍都只有冬季的一半，有時可能五成都達不到，有些蛇餐廳一年之中有一半時間都是虧損狀態(tài)。

酸辣泡椒蛇

　　本身很小眾，如果因為虧損而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費者，勢必會破壞市場，形成不良反應(yīng)，這也是蛇餐廳一度越開越少的原因。

　　榕記的情況要樂觀一些。首先，夏季養(yǎng)蛇有竅門，飼養(yǎng)得當(dāng)能讓蛇夏天也不掉膘。其次，菜品上有變化，秋冬有藥膳鍋，夏季就要清補涼鍋，不想打火鍋，還有白鹵水眼鏡蛇、酸爽泡椒蛇等適合夏季吃的冷盤菜式供客人選擇，清新爽口又祛火。

當(dāng)蛇遇上娃娃魚

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　　口味要細分

　　蛇餐廳的目標(biāo)客群，向來不是年輕人，更多的是年紀(jì)偏大的食客。原因主要有兩個：蛇的模樣令人懼怕，民間的一些傳說故事也讓很多人對蛇敬而遠之，尤其是年輕人，心理上比較抗拒吃蛇。

　　這就要針對不同情況服務(wù)，對于中老年食客來說，他們更講究吃原味，注重食材手藝；年輕食客則更講究吃口味，調(diào)味和出品要引向時尚化。為了吸引年輕人來，榕記增設(shè)了湖南口味蛇、泡椒蛇等辣味蛇菜，原創(chuàng)的姜油浸蛇達到了10%的高點單率。

　　此外，在菜式的出品上也進行了創(chuàng)新，例如蒜香反骨蛇這道很受年輕人歡迎的招牌菜，蛇段腌制切好，煎炸之后形成自然的卷曲，蛇身被隱藏在酥皮之下，排成一圈好看的花型，無形之中令人忘了恐懼。

蒜香反骨蛇

3榕記的未來

　　談到未來的規(guī)劃，王國輝說會做縱向深發(fā)展。

　　1. 建養(yǎng)殖場，做蛇產(chǎn)品供應(yīng)鏈

　　長期以來，榕記一直是跟別人合作養(yǎng)蛇，隨著生意越做越大，王國輝想在廣東建自己的養(yǎng)殖場，實現(xiàn)一手貨源的掌控。除了食用價值，蛇還有極大的藥用等其他商用價值，下游產(chǎn)品的潛在市場亟待開發(fā)。

　　2. 打造蛇文化，并大力發(fā)掘和傳播

　　如今，隨著食文化的發(fā)展，吃飯逐漸從吃實惠、吃味道演變成吃文化。這與王國輝的觀點不謀而合，他說將來吃飯都是吃文化，蛇餐廳想讓更多人喜歡和接受，就要打造蛇文化。這方面，王國輝一直在通過電視臺、自媒體等渠道自發(fā)地做一些蛇文化的傳播。

蛇血肉松飯

　　下個月，榕記將迎來14周年店慶，廣東惠州的新店也即將開業(yè)。

　　其實，榕記用的招數(shù)并沒有多么高深莫測，歸其核心，不過是給蛇饌注入了粵菜的文化和精神，把蛇饌引向時尚化，這不僅是榕記的路，也是傳統(tǒng)小品類拓展市場應(yīng)該有的方向。一切道理，說起來都輕巧，做起來卻各有各的復(fù)雜，總歸，順應(yīng)市場，勤于思考，發(fā)于初心，歸于人心，萬宗買賣，終歸其理。