“沃爾瑪更像顧客的代理人，不存在買方強權(quán)”

    ——專訪沃爾瑪中國非食品高級總監(jiān)范思睿

    ○ 山姆·沃爾頓先生在創(chuàng)立沃爾瑪時確立了沃爾瑪?shù)娜齻�基本信仰: 尊重個人，服務(wù)顧客，追求卓越。當(dāng)把沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化運用到和供應(yīng)商合作中，我發(fā)現(xiàn)這三個信仰同樣重要

    ○ 中國大陸還沒哪個供應(yīng)商不愿意和沃爾瑪合作的。供應(yīng)商覺得沃爾瑪讓他們滿意是因為他們能感受到是雙方的伙伴關(guān)系，他們的貨進入沃爾瑪被收取的費用也最低

    ○ 沃爾瑪實際上是希望作為顧客的代理人，顧客到沃爾瑪商場來購物，他們想買到非常有價值的商品。價值本身就是質(zhì)量和價格的結(jié)合體，沃爾瑪不會因為價格問題而犧牲商品質(zhì)量，不會壓榨價格，失去對顧客的質(zhì)量承諾

    《商務(wù)周刊》：我們知道沃爾瑪本身有很好的和諧文化，但在我們采訪的企業(yè)家、學(xué)者中，很少有人否認(rèn)沃爾瑪具有強大的采購力量，你覺得事實是什么樣的呢？

    范思睿：這只是外界的一個看法，供應(yīng)商眼中的沃爾瑪?shù)降兹绾我�看事實�?007年8月，在由上海商情供應(yīng)商滿意度測評辦公室中心發(fā)布的《2007供應(yīng)商滿意度調(diào)查報告》中，沃爾瑪問鼎多項滿意度最高指標(biāo)，再次被供應(yīng)商選為“綜合滿意度最高的連鎖賣場”。外界對沃爾瑪總是有各種說法，其實，沃爾瑪?shù)奈幕瘜τ诠��?yīng)商的成長是很重要的。

    山姆·沃爾頓先生在創(chuàng)立沃爾瑪時確立了沃爾瑪?shù)娜齻�基本信仰: 一是尊重個人，即尊重每位同事提出的意見，開放式的管理哲學(xué)鼓勵同事多提問題、多關(guān)心公司，經(jīng)理們則被看作“公仆領(lǐng)導(dǎo)”；二是服務(wù)顧客，“顧客就是老板”，沃爾瑪公司盡其所能使顧客感到在沃爾瑪連鎖店和山姆會員商店購物是一種親切愉快的經(jīng)歷；三是追求卓越，在每天營業(yè)前，同事們會聚集在一起高呼沃爾瑪口號，查看前一天的銷售情況，討論當(dāng)天的目標(biāo)，并做到今天的事情今天做完的“日落原則”。

    當(dāng)把沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化運用到和供應(yīng)商合作中，我發(fā)現(xiàn)這三個信仰同樣重要。這一點在沃爾瑪?shù)闹袊�合作者好又多超市上就有所體現(xiàn)。與沃爾瑪合作以前，好又多的供應(yīng)商最擔(dān)心的就是付款問題，現(xiàn)在好又多在中國的整體運營很不錯。為什么只用一年時間，它的變化會這么大呢？因為它將沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化運用到了與供應(yīng)商的關(guān)系中。供應(yīng)商覺得沃爾瑪讓他們滿意是因為他們能感受到雙方的伙伴關(guān)系，他們的貨進入沃爾瑪被收取的費用也最低。

    《商務(wù)周刊》：通常沃爾瑪會向供應(yīng)商收取哪些費用？

    范思睿：主要是配送的費用。沃爾瑪在深圳和天津各有兩個配送中心，通過配送中心，供應(yīng)商可以迅速地把商品配送到沃爾瑪在全中國的105家店。當(dāng)然，供應(yīng)商使用這些配送中心是要支付一定費用的。在所有的大型零售公司中，沃爾瑪整體的收費是最低的，而且一些重要的服務(wù)沃爾瑪還是免費提供給供應(yīng)商的。比如沃爾瑪強大的零售鏈系統(tǒng)，供應(yīng)商可以通過這個系統(tǒng)管理自己的生意，了解自己的產(chǎn)品在沃爾瑪訂貨、庫存情況，了解每一家店的歷史銷售記錄和利潤情況。這對供應(yīng)商的生存和庫存管理非常有好處。這個系統(tǒng)在其他的零售商那里都是收費的，而沃爾瑪是完全免費的。

    《商務(wù)周刊》：在沃爾瑪?shù)纳侥窌�員店里，我們看到了許多技術(shù)含量比較高的電子產(chǎn)品，比如平板電視等，他們的生產(chǎn)廠家大多是中國很有實力的企業(yè)，沃爾瑪對他們的采購策略與其他產(chǎn)品有什么不同嗎？

    范思睿：多年來，我一直都是負(fù)責(zé)非食品領(lǐng)域包括電器的采購，同時我也經(jīng)常和負(fù)責(zé)食品的采購經(jīng)理一起和供應(yīng)商見面。在我看來，無論食品供應(yīng)商還是電器供應(yīng)商，從本質(zhì)上沒有太大的差別，我們都需要相互的尊重，找到雙方的平衡點，在一個平等的基礎(chǔ)上交流。根據(jù)我的經(jīng)驗，一些科技型產(chǎn)品，比如帶有復(fù)雜芯片的產(chǎn)品交貨期可能會比較長。因此，我們與供應(yīng)商的洽談協(xié)商就更重要，他們必須得按照合同約定的時間和價格交貨。這一點和食品相像，食品易過保質(zhì)期，而科技類產(chǎn)品更新速度非�？�，壽命比較短。

    《商務(wù)周刊》：顯然倡導(dǎo)天天低價的沃爾瑪，不會給中國電器制造商很高的價格。一些學(xué)者擔(dān)心，中國制造企業(yè)只有降低標(biāo)準(zhǔn)來滿足沃爾瑪，而這樣的產(chǎn)品拿到海外去賣，就會被恥笑質(zhì)量差。這種現(xiàn)象存在嗎？

    范思睿：不存在。沃爾瑪和顧客的選擇是一樣的，我們非常在意產(chǎn)品的質(zhì)量，同時又要求一種有競爭力的價格。沃爾瑪采購部的一個責(zé)任就是給顧客提供一個比較廣泛的產(chǎn)品系列以及很多價格的選擇，通過這樣的方式可以讓顧客根據(jù)自己的需求和消費水平來選擇不同的產(chǎn)品。不同系列的產(chǎn)品就會克服你所說的低標(biāo)準(zhǔn)的問題。

    《商務(wù)周刊》：近來，中國制造企業(yè)的成本上漲很多，隨之帶來的是一些供貨商會要求提價，這時沃爾瑪會怎么做？

    范思睿：沃爾瑪?shù)牟少弻嶋H上是希望作為顧客的代理人，顧客到沃爾瑪商場來購物給我們提供了一個重要的信息就是，他們想買到非常有價值的商品。價值本身就是質(zhì)量和價格的結(jié)合體，而不光是說價格便宜。因此，沃爾瑪不會因為價格問題而犧牲商品質(zhì)量，不會壓榨價格，失去對顧客的質(zhì)量承諾。

    當(dāng)供應(yīng)商提出漲價要求時，沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理自己會做分析。我們的采購都比較專業(yè)和有經(jīng)驗，他們有自己的信息來源，比如原材料的價格表等。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價要求時，作為顧客的代理人，沃爾瑪首先需要確認(rèn)一下實際狀況，我們不能說供應(yīng)商一要求提價我們就提價。確實實際情況后，雙方充分協(xié)商，協(xié)商的結(jié)果盡量雙方能接受，而不是強迫供應(yīng)商維持低價。

    《商務(wù)周刊》：具體點呢，沃爾瑪?shù)牟少彶块T通常會如何與要求提價的供應(yīng)商協(xié)商？

    范思睿：供應(yīng)商因為成本上升而找沃爾瑪要求提高采購價時，我們的采購部門首先會與他們一起尋找合適的降低成本的辦法。這會有一個平衡點，既不犧牲質(zhì)量同時又能使價格有競爭力。作法之一就是縮減包裝，然后還可以考慮配送的成本能不能降低。許多供應(yīng)商通過自己的配送系統(tǒng)來運輸，成本就很高，這時我們會建議它是否可以通過沃爾瑪?shù)呐渌椭行墓?jié)省成本。如果這樣還不成，我們還可以加大采購量，通過大批量在商場作促銷的方式降低供應(yīng)商的運貨成本和提高他們的效率。

    與此同時，我們會仔細(xì)分析市場的具體情況，如果真的市場原材料以及成本上漲，我們也會把采購價格做相應(yīng)的調(diào)整，只要確保供應(yīng)商提供給沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品能在同類的產(chǎn)品中具有競爭力就行。這樣沃爾瑪提供給顧客的仍是最有價值的商品。

    《商務(wù)周刊》：一直有傳言說國內(nèi)一些企業(yè)不太愿意和沃爾瑪合作，認(rèn)為你們是買方強權(quán)，對此你們怎么看？

    范思睿：我還真沒有注意到有哪個供應(yīng)商不愿意和沃爾瑪合作，如果有具體的企業(yè)，你可以告訴我們。

    有一些供應(yīng)商因為自己本身供貨渠道的限制，所以不能直接和我們合作。但也確實有一些供應(yīng)商停止與沃爾瑪?shù)暮献�，其中最大的一個原因是誠信問題。比如說他們在生產(chǎn)過程中沒有遵守當(dāng)?shù)氐姆�律法�?guī)，沒有按照我們合同很好地履約，還有就是產(chǎn)品的安全問題。我們的顧客對沃爾瑪有要求，我們的產(chǎn)品都必須是非常安全的，質(zhì)量非常好的，所以剛才講的這些就是導(dǎo)致我們和供應(yīng)商停止合作最主要的原因。

    當(dāng)然，沃爾瑪里也不會賣高檔的鉆石，我們沒有這類客戶基礎(chǔ)，所以這類廠家就肯定不會和我們合作。